De verkopers van BHV

Afgelopen week viel de bodem uit België.  Het was het einde van een lange reeks strategische zetten en tactische spelletjes die mijlenver van de dagelijkse werkelijkheid van (bijna) elke Belg verwijderd zijn.  Onenigheid, profileringdrang en eigenbelang vieren hoogtij.  Hoe werkt dit mechanisme?

Eenvoudig.  Wij, de burgers van dit land, zijn de aankopers.  Wij kopen politici waarvan we denken dat ze onze wensen zullen realiseren.  We betalen ze met stemmen.  Zij, de politici, verkopen hun visie.  Zoals bij zoveel zaken deze dagen, lijkt het allemaal bijzonder veel op elkaar.  Met een andere verpakking, en enkele verschillende toeters en bellen.

Sommigen drijven iets verder af van wat we gewoon zijn, dat moeten we toegeven, maar het merendeel zoekt – zoals verkopers geleerd wordt – naar de specifieke noden van de klant (wij dus) en probeert deze in te vullen.  Meer  nog, indien deze noden niet duidelijk aanwezig zijn, dan creëer je een behoefte.  BHV is hier een mooi voorbeeld van.  Bijna niemand lag er wakker van, behoudens een kleine minderheid.  Maar er staan een 80.000 stemmen op het spel (de betaling die politici verwachten).

Het systeem is eenvoudig.  Kies een item uit dat aansluit bij de emotionele noden van je klant.  Iets wat angst, verwachting of zelfbelang aanspreekt.  Maak er vervolgens een belangrijk item van in de ogen van je klant.  Beloof vervolgens dit probleem op te lossen.  (hoe moeilijker je de oplossing zal laten uitschijnen, hoe groter de betaling die je mag verwachten).

Het gevolg?  Je hebt niet langer een discussie over items die je niet kan aanbieden, of waarop je moeilijker kan concurreren, maar een discussie over dat ene item, waarvan jij denkt dat het je zal helpen de verkoop te sluiten.  Hierop kan je dan hard doorgaan.  Alle verkopers van alle organisaties springen op deze zaak en vergeten de rest.  Een opbod aan prietpraat houdt de aandacht van klanten vast, en niemand kijkt nog naar de andere zaken die je te bieden hebt (of de afwezigheid daarvan).

Eenvoudig toch?  Netjes uit het boekje.  Maar wat wanneer we de koop gesloten hebben?  Wat wanneer we in juni onze politici gekocht hebben?  Hebben we een waarborg, een garantieperiode, een zekerheid dat het gekochte ook zal doen wat de brochure beloofde?  Een verzekering tegen verborgen gebreken?  Een niet goed, geld terug waarborg, indien het beloofd niet wordt gerealiseerd?

Neen hoor, dat bestaat niet.  We moeten blind kopen, op basis van vage beloften die zelden of nooit gehouden worden.  Het eigen spel van de verkopers is belangrijker dan datgene wat ze aanbieden.  Indien u als verkoper een klant beloofd bepaalde diensten te leveren, en u doet het niet, dan kan u niet zeggen ‘het is onverantwoord om nu uw geld terug te geven’, dan kan uw klant naar de rechtbank stappen en terugbetaling, met schadevergoeding eisen.

Politici zijn van een ander soort.  Zij hoeven zich niet aan hun woord te houden, zij mogen u bedriegen, en met valse beloftes lokken.  Zij mogen reclamewetgevingen overtreden en alles beweren wat ze willen, zonder het te moeten waarmaken.  Hun ethiek en deontologie zullen volstaan om u een garantie op eerlijkheid aan te bieden.  Of, zo vertellen ze ons toch.

Ik vrees dat BHV staat voor Betalen, Hopen en Verliezen.  Het is het kluitje waarmee we allemaal in het riet gestuurd worden.