We hebben vaak de indruk, dat we met harde feiten en concrete cijfers, een ‘onklopbaar’ argument hebben. Hierbij vergeten we twee zaken. Ten eerst kunnen cijfers steevast op vele verschillende manieren geïnterpreteerd worden. Vervolgens zeggen cijfers niets, ze zijn slechts een weerspiegeling van een beperkt onderdeel van de realiteit.
Met andere woorden, hoe mooi cijfers ook zijn, ze geven steeds slechts een beperkt gedeelte van de realiteit weer, dat open staat voor interpretatie. Kijk eens naar de targets van een verkoper. Het lijkt glashelder. Slaagt hij of zij erin deze te realiseren of te overtreffen, dan is hij goed bezig, zo niet, dan is zij slecht bezig. Helder, niet waar? Neen, niet zo helder. Misschien scoorde de verkoper zo goed omdat een concurrent problemen had, of zo slecht omdat bepaalde marketing acties niet doorgaan, of omdat een concurrent een reuze actie voerde.
Telkens er cijfers op tafel komen bij onderhandelingen tussen politieke partijen, vakbonden en werkgevers, banken en klanten… begint de zelfde discussie. Niemand lijkt het eens te zijn over de basis gegevens. Alle mogelijke technieken worden boven gehaald om cijfers te manipuleren. Hier volgen de vijf belangrijkste technieken die vaak gebruikt worden om harde cijfers om te vormen tot een kneedbare massa. (goed bedoeld of kwaadwillig)
- Betwist de bron: voor elke bron van cijfers, bestaat er een alternatief. Door naar een andere bron te verwijzen, doe je twee zaken. Je trekt de geloofwaardigheid in twijfel en je geeft een alternatieve interpretatie. Beide partners kunnen zo hun gelijk bewijzen.
- Spreek over de cijfers die er niet zijn. Gezien cijfers slechts een beperkt gedeelte van de realiteit beschrijven, is het steeds geloofwaardig indien je over een ander aspect gaat spreken. Zo haal je het belang van de cijfers onderuit en tast je hun geloofwaardigheid aan.
- Spreek over veranderingen die er nadien plaats vonden. Cijfers zijn immers een momentopname. Na deze momentopname zijn de cijfers veranderd. Door over die niet gemeten verandering te spreken, verliezen de cijfers alle belang en gaat de discussie niet langer over hetgeen er gemeten werd.
- Breng de opsteller in diskrediet. Niets is zo eenvoudig dan diegene die de cijfers samenstelde (of de organisatie die ze aanleverde) in diskrediet te brengen. Van het milde ‘men beschikte niet over alle relevante date’ tot het harde ‘onbetrouwbaar omdat er belangenvermenging is’, ze werken bijna altijd.
- Breng de basis gegevens in diskrediet. Geen enkele meeting zal het geheel kunnen omvatten, dus voor het opstellen van cijfers, worden er een aantal duidelijke basis keuzes gemaakt. Zoals bij elke keuze, moeten er aspecten gekozen worden die men niet op neemt. Hier is een oceaan van mogelijkheden om cijfers te betwisten. Alles hangt af van het perspectief waarmee men naar de realiteit kijkt.
We bedienen ons graag van cijfers, omdat ze de indruk geven dat we de zaken begrijpen en onder controle hebben. Maar voor vele zaken zijn ze een excuus gewonden om actie te voorkomen en om ons eigen gelijk (en het ongelijk van de ander) in de verf te zetten.
Hoe vaak we ook zeggen ‘met cijfers kan je alles bewijzen’, we blijven hardnekkig geloven dat onze cijfers wel correct zijn. Jammer, een gemiste kans. Indien we beginnen met het eens te worden over de cijfers en de interpretatie en het perspectief van waaruit ze verzameld zijn, dan kunnen we echt over de kern van de zaak spreken. De eerste stap bestaat er in het perspectief van de ander te begrijpen. Want dat is alles bepalend voor de interpretatie van de gegevens.
Denk even aan die oude mop; in een wedstrijd tussen de Amerikaanse president en de Russische president, werd de Amerikaan voorlaatste en eindigde de Rus tweede. Zo ziet u maar dat zelfs de manier waarop cijfers worden gepresenteerd hun interpretatie zal sturen.
PeterStinckens 